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如何提高寧夏地坪漆團隊的鋪市效果?
作者:admin 發布日期:2016/8/12 關注次數: 二維碼分享



今天小編帶您來學習,平常如何提高團隊的鋪市效果:

廠(chang)家(jia)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)公(gong)司(si)(si)合作的(de)(de)時(shi)候,新(xin)(xin)(xin)品上市的(de)(de)鋪市工作尤為(wei)重(zhong)要(yao)。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)公(gong)司(si)(si)一(yi)般都經銷(xiao)(xiao)(xiao)多個品牌,新(xin)(xin)(xin)品上市的(de)(de)推動(dong)如果不(bu)力,很可能導(dao)致經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)人員(yuan)對新(xin)(xin)(xin)品不(bu)感冒,從(cong)而不(bu)盡力完成鋪市,影響(xiang)新(xin)(xin)(xin)品上市的(de)(de)進度。所以,如何調(diao)動(dong)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售激(ji)情和節奏,就(jiu)顯得尤為(wei)重(zhong)要(yao)。

某市(shi)場,經銷(xiao)商老板陸總剛接手(shou)一(yi)家中型(xing)的紙品(pin)企業(ye),做其(qi)當(dang)地市(shi)場的區域經銷(xiao)商。該(gai)(gai)紙品(pin)企業(ye)的廠(chang)家業(ye)務代(dai)表小張,負責(ze)對(dui)該(gai)(gai)客戶的管理和維護。


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第一張訂單到(dao)貨(huo)后(hou),小(xiao)(xiao)張和(he)陸總一起制定了(le)(le)個(ge)鋪(pu)市(shi)方(fang)案,然后(hou)傳遞給(gei)了(le)(le)經(jing)銷商(shang)(shang)團隊。小(xiao)(xiao)張每(mei)兩天(tian)來(lai)一次經(jing)銷商(shang)(shang)辦公室,問鋪(pu)市(shi)怎么樣啦?經(jing)銷商(shang)(shang)老(lao)板總是回答,“正(zheng)在(zai)鋪(pu)呢”。半個(ge)月(yue)過去了(le)(le),鋪(pu)市(shi)效果(guo)很不(bu)理想。經(jing)銷商(shang)(shang)有1200家銷售網點(dian),而(er)實際(ji)鋪(pu)市(shi)才做了(le)(le)120家,并且(qie)要(yao)貨(huo)量很少。

小張(zhang)再與經(jing)銷商(shang)(shang)溝(gou)通工作,經(jing)銷商(shang)(shang)一肚抱(bao)怨——你(ni)們產(chan)(chan)品(pin)不(bu)(bu)行,我們鋪市(shi)過程中業(ye)務(wu)說:產(chan)(chan)品(pin)知名(ming)度低、價格(ge)高、產(chan)(chan)品(pin)包裝不(bu)(bu)夠(gou)檔(dang)次,門店有貨暫(zan)時不(bu)(bu)需要,政策不(bu)(bu)如競(jing)品(pin)好(hao),產(chan)(chan)品(pin)質量(liang)不(bu)(bu)夠(gou)好(hao)……經(jing)銷商(shang)(shang)老板還說:你(ni)看,我動用(yong)了5輛車專門鋪市(shi)你(ni)們的新品(pin),但是因為你(ni)們產(chan)(chan)品(pin)自(zi)身的問(wen)題(ti),我也(ye)沒辦(ban)法。結果,該市(shi)場鋪市(shi)失敗,還造(zao)成了經(jing)銷商(shang)(shang)信(xin)心不(bu)(bu)足,小張(zhang)的工作陷入被(bei)動。

仔細看上述案(an)例,不(bu)難發(fa)現小張的(de)(de)工作有(you)(you)多處(chu)嚴重(zhong)的(de)(de)失誤:只(zhi)做(zuo)了簡單銷售價(jia)格體系,沒有(you)(you)熟(shu)悉市(shi)場,經銷商(shang)業(ye)(ye)務團隊沒有(you)(you)新品鋪市(shi)的(de)(de)激勵政策推動;沒有(you)(you)和經銷商(shang)業(ye)(ye)務員(yuan)一(yi)起下(xia)市(shi)場,也(ye)沒有(you)(you)給業(ye)(ye)務鋪市(shi)的(de)(de)指導和幫助,更(geng)沒有(you)(you)系統地總結鋪市(shi)過程的(de)(de)得失和復制成(cheng)功的(de)(de)經驗。

其(qi)實,銷(xiao)售過程中任何產品都會遇(yu)到終端的(de)各種拒絕(jue)和暫時不接受(shou)的(de)理由(you),找出其(qi)深(shen)層次的(de)原因一定有變(bian)通的(de)辦法(fa)解決,最怕的(de)就(jiu)是沒人去挖掘其(qi)真正原因,也沒有總結實施(shi)解決辦法(fa)。

以下,是(shi)筆者(zhe)對新品鋪市(shi)的一些建議。

與(yu)經(jing)銷商深度溝通后(hou)達成一(yi)致,并(bing)傳(chuan)輸到銷售(shou)團隊中(zhong)去

經銷(xiao)(xiao)商老(lao)板(ban)是進貨(huo)的,銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)是賣貨(huo)的,有了老(lao)板(ban)的指令(ling),加上廠家的通(tong)力(li)合(he)作,銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)才好配合(he)。可先通(tong)過銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)會議(yi),和(he)經銷(xiao)(xiao)商老(lao)板(ban)一起宣講(jiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)新品的重(zhong)要性,從經銷(xiao)(xiao)商經銷(xiao)(xiao)新品的意義和(he)廠家鋪(pu)市的要求(qiu)兩方面,逐項傳(chuan)達“死命令(ling)”,提高全(quan)員(yuan)對新品鋪(pu)市的重(zhong)視。

與經銷(xiao)商(shang)共同(tong)制定銷(xiao)售標準和要求,量(liang)化指標

根據當地市場(chang)同(tong)類產(chan)品的(de)(de)(de)實(shi)際運營狀(zhuang)況,制(zhi)定(ding)(ding)一(yi)個結合產(chan)品自身的(de)(de)(de)比較有(you)競(jing)爭(zheng)優勢的(de)(de)(de)鋪(pu)市策略(lve)。有(you)標準才有(you)好執(zhi)行(xing),廠家業務應和經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)共(gong)同(tong)制(zhi)定(ding)(ding)完善的(de)(de)(de)鋪(pu)市計劃,包括時(shi)間(jian)段、周期、網點數量、品項要求(qiu)、陳列要求(qiu)等逐項細化(hua),讓經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)團(tuan)隊“看得(de)到”怎么去做(zuo)。有(you)標準才有(you)好的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing),不量化(hua)的(de)(de)(de)要求(qiu)就(jiu)是“浮(fu)云”,在(zai)(zai)考察追蹤(zong)的(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)會一(yi)頭(tou)霧(wu)水。在(zai)(zai)鋪(pu)市前就(jiu)做(zuo)好這(zhe)些工(gong)作(zuo),會減少后續(xu)很多不健康(kang)的(de)(de)(de)市場(chang)隱患(huan),也會給經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)團(tuan)隊留下廠家有(you)要求(qiu)、有(you)標準、重視、正(zheng)規的(de)(de)(de)感受,有(you)利于標準的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)。

獎勵和考核必(bi)不可少,新品要有(you)新花樣來(lai)調動(dong)銷售團隊(dui)

有了標準和要(yao)求而(er)沒有獎(jiang)懲機(ji)制,也是很難真正調動團隊(dui)的積極性的。所謂“無利不起早(zao)”,廠(chang)家代表應與經銷商專門(men)制定一個新品鋪市(shi)(shi)的專項(xiang)考核激勵政策,以(yi)超出(chu)其他產品的階段性“高激勵”調動團隊(dui)熱情,例如(ru):一個月的鋪市(shi)(shi)提成5個點,以(yi)后正常(chang)維護3個點的差(cha)異(yi);單店(dian)全品項(xiang)首次進貨、進貨量達到20件且有效陳列突出(chu),給予優(you)秀開發店(dian)一家20元的激勵等。

廠(chang)家代表和(he)經銷(xiao)商(shang)在制定(ding)價格策略的時候,就應把這(zhe)些(xie)費(fei)用核算出來。對于廠(chang)家和(he)經銷(xiao)商(shang)來說,為了前期的有(you)效(xiao)鋪市,可(ke)以都拿出一些(xie)實(shi)際的階(jie)段性政(zheng)策和(he)支持,不要搞花架子,因(yin)為沒(mei)(mei)有(you)成功的鋪市,對大家都沒(mei)(mei)好處。

協同鋪市,身居(ju)一線,過(guo)程反饋(kui)修(xiu)正

做好以上的(de)(de)規劃工(gong)作后(hou),就(jiu)進入(ru)實地(di)鋪市階段。廠家代表一(yi)(yi)定(ding)要(yao)和(he)經銷(xiao)(xiao)商業(ye)務(wu)人員一(yi)(yi)起協(xie)同(tong)(tong)拜訪(fang)、鋪市,進行現場(chang)的(de)(de)指導和(he)共同(tong)(tong)合作銷(xiao)(xiao)售。在這個過程,你能(neng)了解到市場(chang)一(yi)(yi)線真實的(de)(de)信(xin)息,專(zhuan)業(ye)化的(de)(de)協(xie)同(tong)(tong)也會提(ti)高經銷(xiao)(xiao)商業(ye)務(wu)員的(de)(de)積(ji)極性(xing)。如(ru)果不去一(yi)(yi)線,經銷(xiao)(xiao)商人員反映的(de)(de)信(xin)息難(nan)辨(bian)真假,他們的(de)(de)工(gong)作進度(du)和(he)狀態也很難(nan)琢磨。

和業務員保持良好(hao)的客情,要有廠(chang)家(jia)應有的狀(zhuang)態

作為廠家的(de)(de)業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan),要(yao)(yao)在經銷商業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)面前保持良好的(de)(de)狀(zhuang)態,不(bu)(bu)卑不(bu)(bu)亢、不(bu)(bu)驕不(bu)(bu)躁,保持親和(he)但不(bu)(bu)失權(quan)威,搞(gao)清(qing)楚(chu)工作友(you)誼(yi)和(he)私人(ren)(ren)友(you)誼(yi)的(de)(de)區別,溝通(tong)方式(shi)要(yao)(yao)簡單化,以引導式(shi)為主。這幫(bang)在一線(xian)(xian)的(de)(de)兄弟也不(bu)(bu)容易(yi),不(bu)(bu)要(yao)(yao)吝嗇自(zi)己的(de)(de)贊美與(yu)鼓勵(li),做得不(bu)(bu)到(dao)位的(de)(de)以指出為主,不(bu)(bu)要(yao)(yao)動(dong)不(bu)(bu)動(dong)就告到(dao)經銷商老板那里。得民心者得天下,你(ni)要(yao)(yao)是個能在一線(xian)(xian)辛苦做事的(de)(de)人(ren)(ren),你(ni)的(de)(de)這種狀(zhuang)態會感染他們,千萬(wan)不(bu)(bu)要(yao)(yao)只是指揮,而不(bu)(bu)參與(yu)戰(zhan)斗中(zhong)去(qu)。



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