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如何提高寧夏地坪漆團隊的鋪市效果?
作者:admin 發布日期:2016/8/12 關注次數: 二維碼分享



今天小編帶您來學習,平常如何提高團隊的鋪市效果:

廠家與經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)公司合作的(de)時候,新(xin)品(pin)上市(shi)(shi)的(de)鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)工作尤(you)為重要。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)公司一般都經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)多個(ge)品(pin)牌,新(xin)品(pin)上市(shi)(shi)的(de)推動(dong)如(ru)果不(bu)力,很可能導致經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)人員對新(xin)品(pin)不(bu)感冒(mao),從(cong)而不(bu)盡力完成鋪(pu)(pu)市(shi)(shi),影響新(xin)品(pin)上市(shi)(shi)的(de)進度。所以,如(ru)何調動(dong)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售激情(qing)和節奏,就顯得尤(you)為重要。

某市(shi)場,經銷商(shang)老板(ban)陸(lu)總剛(gang)接手(shou)一家(jia)中型(xing)的(de)紙(zhi)品(pin)企業(ye),做其當地(di)市(shi)場的(de)區域經銷商(shang)。該(gai)紙(zhi)品(pin)企業(ye)的(de)廠(chang)家(jia)業(ye)務代(dai)表小張(zhang),負(fu)責對該(gai)客戶的(de)管理和維護。


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第一(yi)(yi)張訂單到貨(huo)后,小(xiao)張和(he)陸總一(yi)(yi)起制定了(le)(le)(le)個鋪(pu)(pu)市(shi)方案,然后傳遞給(gei)了(le)(le)(le)經(jing)銷(xiao)商團(tuan)隊。小(xiao)張每兩天來一(yi)(yi)次經(jing)銷(xiao)商辦公室,問鋪(pu)(pu)市(shi)怎(zen)么樣啦(la)?經(jing)銷(xiao)商老板總是(shi)回答(da),“正(zheng)在鋪(pu)(pu)呢”。半個月(yue)過去了(le)(le)(le),鋪(pu)(pu)市(shi)效果很(hen)不理想。經(jing)銷(xiao)商有1200家(jia)(jia)銷(xiao)售網點,而(er)實際鋪(pu)(pu)市(shi)才做了(le)(le)(le)120家(jia)(jia),并(bing)且(qie)要(yao)貨(huo)量很(hen)少。

小張再與(yu)經銷商溝通(tong)工作(zuo),經銷商一肚抱怨——你(ni)們(men)(men)(men)產品(pin)不(bu)行,我(wo)們(men)(men)(men)鋪(pu)(pu)市過程中業(ye)務說:產品(pin)知名度低、價格高、產品(pin)包(bao)裝不(bu)夠檔(dang)次,門(men)店有貨暫時不(bu)需要(yao),政策(ce)不(bu)如競品(pin)好,產品(pin)質量(liang)不(bu)夠好……經銷商老板還說:你(ni)看,我(wo)動用了5輛車專門(men)鋪(pu)(pu)市你(ni)們(men)(men)(men)的(de)新(xin)品(pin),但是因為你(ni)們(men)(men)(men)產品(pin)自身的(de)問題,我(wo)也沒辦法(fa)。結(jie)果,該市場鋪(pu)(pu)市失敗,還造成(cheng)了經銷商信心不(bu)足(zu),小張的(de)工作(zuo)陷入被動。

仔細看上述(shu)案(an)例,不難發現小張的工(gong)作有多處嚴重的失誤:只做了簡單銷售價格體系,沒(mei)有熟悉市(shi)場(chang),經(jing)銷商業務團隊沒(mei)有新品(pin)鋪市(shi)的激勵政(zheng)策推動;沒(mei)有和(he)經(jing)銷商業務員(yuan)一起下市(shi)場(chang),也沒(mei)有給(gei)業務鋪市(shi)的指導和(he)幫助,更沒(mei)有系統地總結鋪市(shi)過程的得(de)失和(he)復(fu)制成(cheng)功(gong)的經(jing)驗。

其(qi)實(shi),銷售過(guo)程中任何產品都會遇到終端(duan)的(de)各種拒絕和暫時不接受的(de)理由,找出其(qi)深層次的(de)原因一(yi)定有(you)變通的(de)辦法解(jie)決,最怕的(de)就是沒人去挖掘其(qi)真正原因,也沒有(you)總(zong)結實(shi)施解(jie)決辦法。

以下(xia),是筆者(zhe)對(dui)新品鋪市的一些(xie)建議。

與經銷(xiao)(xiao)商深度溝通后達成一致,并傳(chuan)輸到銷(xiao)(xiao)售團隊中去

經銷商老(lao)板(ban)是進(jin)貨(huo)的(de)(de)(de),銷售(shou)團(tuan)隊是賣(mai)貨(huo)的(de)(de)(de),有了老(lao)板(ban)的(de)(de)(de)指令(ling),加(jia)上廠家的(de)(de)(de)通力合(he)作(zuo),銷售(shou)人員(yuan)才好配(pei)合(he)。可先通過銷售(shou)會(hui)議,和經銷商老(lao)板(ban)一起(qi)宣講銷售(shou)新(xin)品的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要性,從經銷商經銷新(xin)品的(de)(de)(de)意義和廠家鋪(pu)市(shi)的(de)(de)(de)要求兩方(fang)面,逐(zhu)項傳(chuan)達“死(si)命令(ling)”,提(ti)高全員(yuan)對新(xin)品鋪(pu)市(shi)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)視。

與經銷商共同制定銷售標準和要求,量化指標

根據當地市(shi)場(chang)同(tong)類產品的(de)實(shi)際運營狀況,制定一(yi)個結(jie)合產品自身的(de)比較有(you)競(jing)爭優勢的(de)鋪(pu)市(shi)策略。有(you)標(biao)(biao)準(zhun)才(cai)(cai)有(you)好(hao)(hao)執(zhi)行(xing),廠(chang)家業務應和經銷商(shang)共同(tong)制定完善(shan)的(de)鋪(pu)市(shi)計劃,包(bao)括時間段(duan)、周期、網點數量、品項(xiang)要(yao)求(qiu)(qiu)、陳(chen)列(lie)要(yao)求(qiu)(qiu)等逐(zhu)項(xiang)細化,讓經銷商(shang)團隊“看得到”怎么(me)去(qu)做。有(you)標(biao)(biao)準(zhun)才(cai)(cai)有(you)好(hao)(hao)的(de)執(zhi)行(xing),不量化的(de)要(yao)求(qiu)(qiu)就是“浮云”,在(zai)考(kao)察(cha)追蹤(zong)的(de)時候就會一(yi)頭霧水。在(zai)鋪(pu)市(shi)前就做好(hao)(hao)這(zhe)些(xie)工作,會減少后(hou)續(xu)很多不健康的(de)市(shi)場(chang)隱患,也(ye)會給經銷商(shang)團隊留(liu)下廠(chang)家有(you)要(yao)求(qiu)(qiu)、有(you)標(biao)(biao)準(zhun)、重(zhong)視、正規的(de)感受,有(you)利(li)于標(biao)(biao)準(zhun)的(de)執(zhi)行(xing)。

獎勵和考(kao)核必不可少,新(xin)品要(yao)有新(xin)花(hua)樣來調動銷售團隊(dui)

有(you)了標準和要求而沒有(you)獎懲機(ji)制,也(ye)是很難真正調動團隊(dui)的(de)積極性的(de)。所(suo)謂“無利不起早”,廠(chang)家代表應(ying)與經銷(xiao)商專門(men)制定一個(ge)新品鋪(pu)市(shi)的(de)專項(xiang)考核激勵政策,以超(chao)出(chu)其他產品的(de)階(jie)段性“高激勵”調動團隊(dui)熱情,例(li)如(ru):一個(ge)月的(de)鋪(pu)市(shi)提成5個(ge)點(dian),以后正常維護(hu)3個(ge)點(dian)的(de)差異;單(dan)店全品項(xiang)首(shou)次進(jin)貨、進(jin)貨量(liang)達到20件且有(you)效(xiao)陳(chen)列突出(chu),給予(yu)優秀開發店一家20元的(de)激勵等。

廠(chang)家(jia)代表(biao)和(he)經銷(xiao)商(shang)在制(zhi)定價(jia)格策略的(de)時候,就(jiu)應把(ba)這些(xie)費用核算(suan)出來(lai)。對(dui)于廠(chang)家(jia)和(he)經銷(xiao)商(shang)來(lai)說,為了(le)前期的(de)有效鋪(pu)市,可以都拿出一些(xie)實際的(de)階段性政策和(he)支持,不要搞花架子,因(yin)為沒有成功(gong)的(de)鋪(pu)市,對(dui)大家(jia)都沒好(hao)處(chu)。

協同鋪市,身居一線,過(guo)程(cheng)反(fan)饋修正

做好以上的(de)規劃工作(zuo)后,就進入(ru)實地(di)鋪市階(jie)段。廠(chang)家代表一(yi)定要和(he)經銷商業務人員(yuan)一(yi)起協同(tong)拜訪、鋪市,進行現場的(de)指導(dao)和(he)共同(tong)合作(zuo)銷售。在這(zhe)個過程,你(ni)能了解到(dao)市場一(yi)線真實的(de)信(xin)息,專業化的(de)協同(tong)也(ye)(ye)會(hui)提高(gao)經銷商業務員(yuan)的(de)積極性。如果(guo)不去一(yi)線,經銷商人員(yuan)反映(ying)的(de)信(xin)息難辨真假,他們的(de)工作(zuo)進度和(he)狀(zhuang)態也(ye)(ye)很難琢(zhuo)磨。

和業務員保(bao)持(chi)良(liang)好的客情,要有(you)廠家應(ying)有(you)的狀態

作為廠家的(de)業務(wu)人(ren)員,要(yao)(yao)在經銷(xiao)商業務(wu)人(ren)員面前保持良好的(de)狀(zhuang)態,不卑不亢、不驕不躁,保持親和(he)但不失(shi)權威,搞清楚工作友(you)誼和(he)私人(ren)友(you)誼的(de)區別,溝通方式要(yao)(yao)簡單化(hua),以引導式為主(zhu)。這幫在一線(xian)的(de)兄弟也不容易,不要(yao)(yao)吝嗇自(zi)己(ji)的(de)贊美(mei)與鼓勵,做得(de)不到位(wei)的(de)以指出(chu)為主(zhu),不要(yao)(yao)動(dong)不動(dong)就告(gao)到經銷(xiao)商老(lao)板那里(li)。得(de)民心者得(de)天下(xia),你(ni)要(yao)(yao)是個能在一線(xian)辛苦做事的(de)人(ren),你(ni)的(de)這種狀(zhuang)態會感染他們(men),千萬不要(yao)(yao)只是指揮,而(er)不參與戰斗中去。



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